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Cuánto vender para no tener pérdidas: la importancia del margen de contribución

Margen de contribución
5 mins de lectura

¿Alguna vez escuchaste hablar de los términos margen de contribución y punto de equilibrio? Si aún no conocés sus ventajas, no te vayas. En esta nota vamos a contarte qué son, cómo calcularlos y por qué pueden ayudarte a conocer la cantidad exacta que debés vender para no tener pérdidas.

¿Qué es el margen de contribución?

El margen de contribución es la diferencia entre el volumen de ventas de un negocio y sus costos variables. En otras palabras, son los beneficios que tiene un emprendimiento sin considerar los costos fijos.

Si bien parece complicado, es todo lo contrario. Recordemos que los costos fijos son aquellos costos que suceden todos los meses y los tenemos que pagar sí o sí, independientemente de la cantidad de productos o servicios que vendamos. Por su parte, los costos variables cambian dependiendo de la producción y venta de nuestros productos o servicios. A mayor producción, los gastos variables crecerán y, en caso que la productividad caiga, los costos también se verán disminuidos. 

En tu negocio, vos sos el que establece el margen de contribución de los productos o servicios que ofreces, pero a la hora de estipular un valor, tenés que tener en cuenta que, para obtener un beneficio económico, el margen de contribución tiene que ser mayor a los costos fijos.

¿Por qué es importante calcular el margen de contribución?

El margen de contribución es un concepto súper importante porque, tal y como el propio nombre indica, permite determinar cuánto está contribuyendo un producto puntual en la empresa. Gracias a este cálculo se puede saber con precisión hasta qué punto puede ser rentable seguir produciendo ese elemento.

Y eso no es todo, porque el margen de contribución además ayuda a conocer cuál es el valor de producción necesario para que un negocio no tenga pérdidas.

Fórmulas del margen de contribución

Existen dos formas de calcular el margen de contribución: por unidad y por el total. Para cada una hay una fórmula.

Margen de contribución unitario

Es la diferencia entre el Precio unitario (Pu) y los costos variables unitarios (CVu) de un producto. Este valor indica cuánto contribuye un producto o servicio a los costos fijos por unidad.

Fórmula de margen de contribución unitario

Margen de contribución total

Es la diferencia entre los Ingresos totales (IT) que tiene un negocio y sus Costos Variables Totales (CVT). Es posible utilizar el margen de contribución total para determinar cuánto contribuyó a la economía de la empresa el producto o los servicios en total (esto se realiza dentro de un período de tiempo determinado).

Margen de contribución total

Situaciones con el margen de contribución

El margen de contribución va a ayudar a saber con exactitud si un negocio está dando frutos. Al calcularlo, pueden existir 3 situaciones:

  1. Si el margen de contribución total es mayor que los costos fijos: el negocio está obteniendo ganancias porque los ingresos superan los gastos.
  2. Si el margen de contribución total es igual que los costos fijos: el negocio está en el punto de equilibrio, es decir, los ingresos son iguales a los costos.
  3. Si el margen de contribución total es menor que los costos fijos: el negocio está perdiendo plata, porque los ingresos son menores que los costos fijos.

¿Qué es el punto de equilibrio y cómo calcularlo?

Todos los comerciantes y emprendedores al comenzar con sus negocios quieren obtener ganancias, pero esto recién se logra cuando el volumen de negocio supera los costos. Es decir, cuando la facturación es mayor a la inversión. Si la facturación se incrementa poco a poco, el negocio cada vez va a estar más cerca de llegar a la rentabilidad: lo que es mayormente conocida como punto de equilibrio. 

El punto de equilibrio es aquella combinación de valores que te van a ayudar a saber cuánto tenés que producir para cubrir todos los costos fijos y variables de tu negocio. A partir del cálculo del punto de equilibrio, podés conocer el momento en el que tu negocio va a comenzar a generar ganancias. 

La idea del punto de equilibrio es poder estimarlo con la mayor precisión posible, ya que de esta forma vas a saber si tu estrategia de negocios está funcionando o no y a partir de qué monto de facturación tu empresa se ubica exactamente en el umbral de rentabilidad.

¿Cómo calcular la cantidad de unidades que debo vender para no tener pérdidas?

Para conocer el número de unidades que debemos vender para no tener pérdidas, solo necesitamos hacer una pequeña operación matemática. Conociendo el valor de los Costos Fijos Totales y del Margen de Contribución Unitario (MCu), ya podemos calcularla. Veamos…

Punto de equilibrio

  1. Costos fijos por período: son aquellos costos que no tienen relación directa con la producción, pero son necesarios para el mantenimiento del negocio, por ejemplo: salarios, luz, agua y teléfono, entre otros.
  2. Precio unitario por venta: cuánto cobras por cada producto o servicio. 
  3. Costos variables unitario (CVu): es todo aquel gasto que se aplica al producto o servicio. 

Unidades que a producir para no tener pérdidas – Ejemplo

Supongamos que Sol está planeando un negocio para revender remeras de diseño en una feria de su ciudad. Sabe que el costo de cada remera es $1.200 cada una y que tiene la ventaja de que poder comprar varias remeras y devolver todas las remeras que no vendió, recibiendo el reembolso total. Sol también deberá pagar $20.000 a la feria por el alquiler del stand, sin incurrir en ningún otro costo. Si decide vender cada una de las remeras a $2.000, podemos calcular cuántas debería vender para no perder plata utilizando la fórmula mencionada anteriormente.

  1. Costos fijos por período: $10.000 que nos cobran por el alquiler.
  2. Precio unitario por venta: $2.000 por remera.
  3. Costos variables unitario (CVu): $1.2000. 

Unidades que necesito vender = $20.000 / ($2.000 – $1.200)

Unidades que necesito vender = $20.000 / $800

Unidades que necesito vender = 25 unidades

El punto de equilibrio para Sol es 25 remeras. Es decir, que en este caso tendría que vender 25 unidades para no tener pérdidas. Todas las unidades extra que Sol pueda vender serán parte de sus ganancias.  

Margen de contribución – Conclusión

Cada negocio es diferente y dependiendo de los costos fijos que tenga, tendrá que vender más o menos unidades, y esa es la principal razón por la que, a la hora de planear una estrategia de negocios y ventas, es importante que sepas definir, calcular y aplicar los costos, gastos y precios con la mayor exactitud posible, ya que ese será uno de los factores con los que podrás medir el éxito de tu empresa. 

También tené en cuenta, que tanto el punto de equilibrio como el margen de contribución, no son los únicos instrumentos que tenés a tu alcance para realizar un análisis de tu empresa o negocio. Estas son solo dos herramientas que te van a ayudar a determinar la cantidad de productos que tenés que vender para lograr que tus ingresos cubran la totalidad de los costos y puedas planear con mayor precisión las decisiones a largo plazo que tomes en tu empresa.

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